社区专卖店做终端消费者的好邻居
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7月13日下午,顾客们在位于胜利路信华生鲜店里,购买鲜肉和蔬菜。
核心提示:社区商店在经过多年的发展,出现了千姿百态的经营形式,但是无论是哪种形式,无不是在争夺末端社区消费者。专业连锁、减少流通环节,热情主动、真诚微笑,体现了社区专卖店的专业服务水平,给居民以“好邻居”般亲切友好的感觉,这是其在竞争中脱颖而出的“不二法宝”。
“远亲不如近邻”,这句话用以形容邻里之间和睦相处、互帮互助的情形。如今,不少企业面对竞争日益激烈的消费者市场,采取更加灵活的直营模式,直接在社区里或周边开专卖店,甘当社区的“好邻居”。那么,漳州为数不少的社区专卖店,他们的生存状况如何呢?怎么扮演“好邻居”的角色?对此,本报记者连日来对社区周边的专卖店进行了探访。
建立顾客档案,稳定客户群
在传统的经销模式中,一件商品到顾客手中,一般都会经代理商、经销商、分销商、批发商、零售商等多个环节。调查中,记者发现,设在社区周边的专卖店,商品直接来源于自己的企业,去掉了中间多个流通环节,既节省成本,又直接服务了周边社区居民。在延安广场趴趴跑专卖店,正在选购鲜肉的林先生说:“我自己就是延安社区的居民,来这儿买就是图个近,再加上他们的货源直接来自企业,更加放心、安全。现在专卖店也越来越会做生意了,一次购买之后还建了客户档案,不时通过短信等多种形式,把店里头的一些销售信息传递过来,更方便顾客购买。”
“市场是需要培育的,而顾客更是需要引导与培养的,尤其是社区专卖店更需要建立顾客群。”趴趴跑专卖店的营销策划总监汤盛宏说。传统的顾客资源主要是借助商超,具有很大的随意性,而我们在具体的经营中,会建立详尽的消费者档案,在分析顾客需求服务基础上,通过短信等多种形式,把销售信息告诉顾客,这样顾客群体就越稳定、越多了。“来专卖店的顾客70%~80%是回头客,不少还从回头客发展到会员。”在趴趴跑专卖店工作的黄小姐如是说。在采访中,其他几家专卖店也表示,开专卖店关键一点,就是得建立自己的顾客群,拥有一支稳定的顾客无疑会在竞争中立于不败之地。
争夺末端消费,以质量取胜
采访中,记者注意到,分布在社区周边的专卖店,经营属性上还是日常生活用品,主体还是一些食品;在与商超同类产品的对比下,总体价格会显得较高。在胜利西路信华食品专卖店,约过了5分钟,就有15位顾客前来选购鲜肉和蔬菜。记者随意问了小肠的价格,发现比农贸和超市贵了2~3元。此外,趴趴跑专卖店工作人员对价格也表示,会比其他市场上的同类商品贵至少50%以上,甚至有的高几倍。
那么,专卖店在价格上不具竞争优势,如何才能吸引客源,把客源紧紧拴住呢?这个问题的背后,反映出市民对食品安全的关注。正在信华食品等待结算的王女士接受采访时说:“买了一个猪肚准备炖汤,来专卖店购买是因为,听说专卖店的食物在饲养过程,不添加瘦肉精等工业原料,更信得过,吃得更放心。”针对价格居高问题上,趴趴跑专营店市场营销总监汤盛宏解释道,趴趴跑土黑猪为了保证优质美味的肉质,至少需要饲养一年左右才可以出栏,高普通猪一倍,而且还要相应地在饲养食物、方式上的改变,带来饲养成本的提高,随之销售价格也会上升些。
社区商店在历经多年的发展,出现了千姿百态的经营形式,但是无论以哪种形式,无不是在争夺末端社区消费者。在走访多种经营形式后,感觉到在专卖店里面工作的员工面对客户,更会热情主动、真诚微笑,具有专业服务水平,给人以亲切友好的感觉。不少业内人士表示,社区专卖店作为众多经营形式的一种,其在营销策略执行、品质保证、商品服务、资源配置和整合等多方面的运作模式会更显优势。而取得这些优势关键靠店员,毕竟店员工作是专卖店最直接的窗口,某种程度上代表着窗口形象,只有对员工进行专业培训,让员工掌握专业服务,才会有更好的销售。
⊙本网记者罗培新
实习生严涵彬
叶玉燕雷春芳文/图
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